Unabhängig von der Qualität der zu verkaufenden Produkte oder Dienstleistungen: Ohne einen Kundenstamm kann kein Unternehmen langfristig erfolgreich sein. Jedoch stellt das direkte Ansprechen und Kontaktieren von (Neu-)Kunden viele Unternehmen vor eine existenzielle Herausforderung. Im Folgenden stellen wir Ihnen 6 klassische Fehler vor, die im Zusammenhang mit der Kundenakquise immer wieder auftreten.
Inhaltsverzeichnis
Fehler Nr. 1: Unterschätzung der Wichtigkeit der Kundenakquise
Ob und wie erfolgreich ein Produkt oder eine Dienstleistung tatsächlich sind, hängt letztendlich auch von der Effektivität der Kundenakquise ab. Führt man sich vor Augen, wie entscheidend die Gewinnung von Neukunden für den Unternehmenserfolg ist, wird deutlich, dass es sich hierbei keineswegs um eine Aufgabe handelt, die „so nebenbei“ erledigt werden kann. Investieren Sie daher lieber in die Ausarbeitung eines erfolgsversprechenden Marketing-Konzepts, anstatt die Akquise an unerfahrene Praktikanten zu delegieren.
Fehler Nr. 2: Unklare Ziele und fehlende Kontinuität
Für eine effektive und erfolgreiche Neukundengewinnung bedarf es in erster Linie zweierlei, einer konkreten Zielsetzung sowie einer gewissen Langzeitorientierung. Gehen Sie daher bei der Planung der Kundenakquise systematisch vor und setzten Sie sich bereits im Vorfeld mit den für Sie relevanten Fragen auseinander:
- Welche Kunden will ich gewinnen, was ist meine Zielgruppe?
- Wieviele Neukunden sollen akquiriert werden?
- Womit kann ich meine Zielgruppe erreichen?
- Wie spreche ich potenzielle Kunden an?
Darüber hinaus ist eine hohe Marktkenntnis essenziell, um Ihr Produkt erfolgreich zu vermarkten und sich auch gegenüber der Konkurrenz durchsetzen zu können.
Kundenakquise Fehler Nr. 3: Zu starke Fokussierung auf den Online-Bereich
Viele Unternehmen legen großen Wert auf eine umfangreiche Suchmaschinenoptimierung (SEO) und stecken große Summen an Geld in den professionellen Aufbau der eigenen Webseite sowie die Auswertung von Klickzahlen und Seitenbesuchen. Doch auch wenn das Online-Marketing inzwischen fester Bestandteil ein jeder Marketing-Strategie ist, sollte der Einflussbereich des Offline-Marketings dabei nicht unterschätzt werden. Nach wie vor bieten Offline-Marketing-Maßnahmen hervorragende Möglichkeiten, um potenzielle Kunden zu gewinnen und den Bekanntheitsgrad des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung zu erhöhen. Insbesondere Fachmessen sind ein idealer Ort, um aktive Kundenakquise zu betreiben.
Fehler Nr. 4: Unprofessionelles Auftreten
Während große, internationale Konzerne nicht selten mit prachtvollen Messeständen und einem perfekten Messeauftritt glänzen, fehlt es kleineren Unternehmen oft an der nötigen Professionalität. Im besten Fall sammeln sie Sympathiepunkte, fallen aber in der Regel eher negativ auf. Diese Fettnäpfchen sollten Sie auf jeden Fall umgehen:
- Führen Sie keine Privatgespräche im Beisein der Messebesucher.
- Selbst nach langen Messetagen gilt: Empfangen Sie Interessenten stets stehen. Ein sitzender Messe-Mitarbeiter wirkt nicht nur unprofessionell, sondern strahlt obendrein eine gewisse Lustlosigkeit aus.
- Lassen Sie die Besucher auf keinen Fall warten. Signalisieren Sie zumindest, dass sie ihr Interesse zur Kenntnis genommen haben, sollten sich die Interessenten am Stand zu Stoßzeiten häufen.
- Legen Sie regelmäßige Pausen ein. Vertreten Sie sich nicht nur die Beine, sondern sorgen Sie auch für Ihr leibliches Wohl. Verzichten Sie hingegen darauf, am Messestand zu essen.
Eventuell können auch spezielle Mitarbeiter-Schulungen oder Coachings durch Marketing-Experten eine lohnende Investition sein.
Fehler 5: Die falsche Ansprache in der Kundenakquise
Das Ziel der Kundenansprache besteht darin, die Messe- oder Ladenbesucher in ein unverfängliches Beratungsgespräch zu verwickeln. Sie sollen dabei nicht allzu aufdringlich oder geschäftstüchtig rüberzukommen. Je nach Messe haben sich hierbei unterschiedliche Strategien bewährt:
- Passive Ansprache: Auf weniger frequentierten Messen ist es ratsam, nicht jeden Besucher wahllos anzusprechen. Senden Sie eher nonverbale Signale aus. Nehmen Sie nur dann direkten Kontakt auf, wenn Ihnen ein Besucher von sich aus Interesse zeigt. Dieser Grundsatz gilt auch dann, wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Ihre Zielgruppe überhaupt auf der entsprechenden Fachmesse anzutreffen ist.
- Aktive Ansprache: Ist die Messe hingegen gut besucht und gehen Sie zudem davon aus, dass sich unter den Besuchern zahlreiche Angehörige Ihrer Zielgruppe befinden, empfiehlt es sich, offensiver vorzugehen. Sprechen Sie interessierte Passanten gezielt an. Konkrete und themenspezifische Fragen sind hierfür deutlich besser geeignet als ein bescheidenes „Kann ich Ihnen helfen?“. Stellen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel. Geben Sie den Besuchern Ihres Standes das Gefühl, mit ihrem Anliegen bei Ihnen an der richtigen Adresse zu sein.
Tipp: Heben Sie sich von anderen Messeausstellern ab, indem Sie nicht versuchen, Ihre Interessenten direkt in ein Verkaufsgespräch zu verwickeln.
Fehler Nr. 6: Keine Erfolgsmessung
Nur, wenn Sie den Erfolg Ihrer Marketing-Maßnahmen kontinuierlich messen und analysieren, können etwaige Fehler erkannt und in Zukunft vermieden werden. Deswegen sollte jede Kundenakquise mit einem Qualitätsmanagement einhergehen.
Mehr zum Thema Nachbereitung & Erfolgskontrolle lesen Sie hier: https://www.messebau.de/blog/erfolgskontrolle-messe/
