Die Teilnahme an einer Messe ist für Unternehmen mit hohen Kosten und viel Arbeit verbunden. Deshalb ist es extrem wichtig, nach einem gelungenen Messeauftritt beim Follow-up zu überzeugen. Nur so werden aus neuen Kontakten loyale Kunden mit langfristigen Kaufabsichten. Dabei ist die richtige Ansprache der gesammelten Leads entscheidend, damit sich die Investition in den Messeauftritt wirklich auszahlt. Durch eine angemessene Nachbearbeitung der Messe bleibt die Neugier der interessierten Messebesucher erhalten und erhöht sich noch durch das korrekte Vorgehen. Ausschlaggebend ist ein schnelles und persönliches Nachverfolgen der Kontakte, mit spezifischen Lösungsansätzen für den jeweiligen Bedarf. Auf diese Weise lassen sich nach der Messe weitere lohnenswerte Geschäftsabschlüsse in die Tat umsetzen. Dabei spielt auch die nachfolgende Pressearbeit eine entscheidende Rolle.
Inhaltsverzeichnis
1. Zeitnahe Kontaktaufnahme direkt nach der Messe
Im Zuge des Follow-up einer Messe sind die anschließenden Aktivitäten möglichst schnell umzusetzen, idealerweise innerhalb von ein paar Tagen nach dem Ende der Messe. Nur innerhalb einer kurzen Zeitspanne sind der Messebesuch und die erfolgten Gespräche noch in guter Erinnerung bei Ihren neuen Kontakten. Nach einiger Zeit geraten diese Faktoren in Vergessenheit, außerdem haben sich dann in den meisten Fällen schon die konkurrierenden Messeaussteller gemeldet. Dass Messebesucher in Eigenregie den Kontakt aufnehmen, kommt so gut wie nie vor, deshalb ist in diesem Bereich ein akuter Handlungsbedarf gegeben.
2. Ansprache personalisieren
Viele Aussteller verschicken nach der Messe massenhaft unpersönliche E-Mails an die neuen Kontakte. Aufgrund der vielen Gespräche und Kontaktaufnahmen werden diese oft nicht beachtet, solche E-Mails landen oft im Spam-Ordner. Wer sich gekonnt von der Masse abheben will, der verwendet eine personalisierte Anrede im Follow-up. Auf diese Weise fühlt sich der Empfänger persönlich angesprochen und freut sich über die entgegengebrachte Wertschätzung. Mit einer einleitenden E-Mail kann sich der Messeaussteller zuerst nur für den Besuch auf der Messe und das nette Gespräch bedanken.
3. Weiterführende E-Mails im Follow-up
Nach der einleitenden E-Mail folgt ein weitergehendes Anschreiben, das Bezug auf das Messegespräch nimmt. Diese E-Mail enthält konkrete Details zu den Gesprächsthemen und den aktuellen Anforderungen der neuen Kontakte. Dabei können Sie auf eventuelle Angebote im Rahmen der jeweiligen Messe verweisen. Entscheidend ist, im Follow-up auf individuelle Anliegen einzugehen und mit firmeneigenen Angeboten eine potenzielles Kundenproblem zu lösen. In der Mail sollte ebenfalls ein Link zur Firmenwebseite enthalten sein, welche die Dienstleistungen und Produkte auflistet, an denen der neue Lead interessiert ist.
4. Nur relevante Inhalte übermitteln
Viele Unternehmen verfügen über ein breites Produktportfolio, allerdings sind die meisten Kunden nur an bestimmten Angeboten interessiert. Deshalb erhalten potenzielle Kunden ausschließlich relevante Inhalte und nicht einen Überblick über das komplette Sortiment. Dazu ziehen Sie Ihre Notizen im Bezug auf das Gespräch während der Messe heran. So können Sie dem Lead passendes Informationsmaterial entsprechend seiner Anfrage bereitstellen, ohne den neuen Kontakt mit extrem vielen Daten zu verwirren.
5. Sämtlich Kanäle in Anspruch nehmen
Schon während der Messe ist es sinnvoll, alle verfügbaren Kontaktdaten der Leads zu sammeln. So können Sie neue Kunden nicht nur per E-Mail, sondern auch ganz klassisch per Brief und Telefon erreichen. Noch relativ neu, aber dafür sehr fortschrittlich ist das Follow-up mit Hilfe von sozialen Medien. Dabei ist es maßgeblich, schon vor der Messe auf den entsprechenden Kanälen präsent zu sein, siehe: https://www.messebau.de/blog/tipps-fuer-eine-erfolgreiche-social-media-strategie-fuer-ihren-messeauftritt/. Fragen sie zu diesem Zweck beim Gesprächspartner nach, welchen Kanal er für die Kontaktaufnahme bevorzugt. Ganz wichtig sind zeitnahe Antworten, damit der Folgekontakt in dieser kritischen Phase nicht abbricht.
6. Den richtigen Ansprechpartner angeben
Idealerweise ist der Mitarbeiter, welcher auf der Messe anwesend war und bereits mit dem Kontakt ein einleitendes Gespräch geführt hat, auch der weitere Ansprechpartner. Allerdings ist das nicht immer der Fall. Deshalb sollten Sie immer sicherstellen dass der richtige Ansprechpartner für den Empfänger identifiziert und beim Follow-up angegeben ist. Somit haben potenzielle Kunden die Möglichkeit, sich bei dem entsprechenden Mitarbeiter zu melden, der für ihre Belange zuständig ist. Denkbar ist auch eine Ankündigung im Anschluss an die Messe, dass sich der verantwortliche Experte in den nächsten Tagen beim Lead melden wird.
7. Kontakt persönlich anrufen
Wenn Sie auf der Messe ein gutes Gespräch mit einem Lead geführt haben und weiterhin für diesen Kontakt verantwortlich sind, dann bietet sich auch ein telefonischer Dialog an. Mit Hilfe der persönlichen Kontaktaufnahme im Follow-up können Sie viel leichter an bereits geführte Gesprächsthemen anknüpfen und sie weiterhin ausbauen. Auf diese Weise bleibt der sympathische Eindruck deutlich länger bestehen, im Gegensatz zum eher neutralen Ton von E-Mails. Rufen Sie den neuen Kontakt nach etwa ein bis zwei Wochen im Anschluss an die erfolgte Messe an. Versuchen Sie innerhalb des Telefongesprächs, einen persönlichen Termin zu vereinbaren. Alternativ können Sie den Lead auch zum Tag der offenen Tür oder einer Seminarveranstaltung im eigenen Unternehmen einladen.
8. Pflege von Stammkunden
Neben der Gewinnung von neuen Kunden dienen Messeauftritte auch zur Pflege von Stammkunden. Damit lässt sich die Bekanntheit des eigenen Unternehmens nachhaltig steigern und neue Produkte oder Dienstleistungen umgehend präsentieren. Auf diese Weise können Sie im direkten Kundengespräch eine Auskunft über die Zufriedenheit bezüglich der bereits getätigten Einkäufe einholen. So lassen sich etwaige Unstimmigkeiten sowie Probleme klären und im Anschluss Verbesserungen in die Wege leiten. Darüber hinaus können Sie mit Ihren Stammkunden direkt nach der Messe auslaufende Verträge erneuern und neue Verkaufsabschlüsse tätigen.
9. Den Erfolg der Messe kontrollieren
Zum Follow-up gehört auch eine konkrete Beurteilung (dazu mehr unter: https://www.messebau.de/blog/erfolgskontrolle-messe/), inwieweit die Beteiligung an der Messe erfolgreich war. Dazu gehören unter anderem die tatsächliche Umsetzung der gesetzten Ziele und die Anzahl der geführten Kundengespräche. Als Grundlage dient eine Aufrechnung der gesamten Kostenfaktoren für den Messeauftritt, welche mit den direkt zugeordneten Umsätzen verrechnet werden. Dazu gehören ebenfalls langfristige Verkäufe von Produkten oder Dienstleistungen.
10. Im Follow-up gezielte Pressearbeit leisten
Eine gelungene Messe mit vielen Teilnehmern ist ebenfalls ein guter Aufhänger für diverse Pressemitteilungen in den einschlägigen Medien, siehe: https://www.messebau.de/blog/gezielte-pressearbeit-vor-waehrend-und-nach-einer-messe/. Neben den klassischen Printmedien bieten sich dafür auch die Kanäle der Social Media an, die weitaus preiswerter und schneller in der Umsetzung sind. In einem Blogartikel lässt sich der Ablauf und Zweck der Messe formulieren, versehen mit Bildern des eigenen Messestandes und dem regen Kundenbesuch. Mit dieser Berichterstattung lassen sich firmenbezogene Werbekampagnen aktiv unterstützen und eine effiziente Kooperation mit den Medien verfestigen.
Quellen:
fanomena.io/leads/ressourcen/blog/die-7-wichtigsten-tipps-fuer-das-perfekte-messe-follow-up-2/
expoexhibitionstands.eu/ch/blog/6-top-strategien-fur-das-messe-follow-up
memanto.com/messe-tipps/tipps-zum-messe-follow-up
Bildnachweis:
Beitragsbild © magele-picture / Adobe Stock
Meine Cousine soll für ihre Firma bei einer Messe mitwirken. Immerhin werden sie dafür einen Messebauer beauftragen, also die körperlich schwere Arbeit muss kein Mitarbeiter übernehmen. Danke für die gute Liste, es ist sicherlich eine gute Idee, im Nachhinein den Erfolg der Messe zu evaluieren, um zu sehen, wie erfolgreich sie letzten Endes war.
Dieser Artikel hat mir die Augen für die Bedeutung der schnellen Nachbereitung nach einer Messe geöffnet. Wir haben die Tipps befolgt und alle Leads innerhalb von zwei Tagen kontaktiert. Die Reaktion war überwältigend positiv, und wir haben mehr Geschäftsabschlüsse erzielt als je zuvor. Die Erkenntnis, dass die Zeit unmittelbar nach der Messe entscheidend ist, war für uns ein Wendepunkt. Vielen Dank für diese wertvollen Einblicke!